 Журнал "Новый Крым. Курорты и туризм" 2002/2
 Архив всех номеров
Содержание 2002/2
Курорты крыма в предпочтениях турагентств
Основными факторами, влияющими на предпочтение турагентств при выборе, на каком направлении работать в предстоящем сезоне, являются конкурентоспособность цен, величина комиссии турагентства, доступность дополнительной информации, уверенность в отсутствии рекламаций, информационная и рекламная поддержка со стороны туроператоров и национальных администраций.
По мнению туроператоров (опрос 1995 г., 200 директоров турфирм России и СНГ), работающих по всему миру, направление «Крым» обладает потенциалом привлекательности для отдыхающих на уровне пяти баллов по пятибалльной шкале по всем параметрам: оздоровление, экзотика, лечение, природа и т. п.
Однако как в те годы, так и сегодня подавляющее большинство туроператоров, а следовательно, и турагентств с Крымом не работают ввиду известных проблем: граница, таможня, другое юридическое поле и рублевое пространство, недостаточно цивилизованный и грамотный бизнес со стороны местных здравниц и турфирм, уровень сервиса и культура обслуживания в здравницах и т. д.
Тем не менее, в Крым на отдых и лечение едут и ехать не перестанут, и, хоть и медленно, но в последние три года есть движение вперед. По результатам опросов 1995 - 1998 гг. (более 1500 человек ежегодно) и опросов фокус-групп в 1999 - 2001 гг., основной целью поездки в Крым является отдых и развлечения (порядка 70%), лечение и оздоровление после болезни (порядка 15%), активный туризм (порядка 10%).
После дефолта 1998 г. в 1999 г., пройдя самую нижнюю точку (ориентировочно: 1996 - 3,3 млн., 1999 – 1,4 млн. чел., 2001 - 2,3 млн.), Крым возвращает себе отдыхающих, в том числе россиян (ориентировочно: 1996 г. – 2,2 млн., 1999 – 0,3 млн., 2001 – 0,8 млн.).
В данной статье мы рассмотрим такие аспекты, как своевременность предоставления информации об условиях и ценах и иллюстративного материала здравницами и аспект «раскрутки» направления и отдельного курорта как основные факторы, влияющие на предпочтения турагентств и потребителей.
Более подробное описание курортов, здравниц и возможностей отдыха и лечения - в каталоге «Курорты Крыма» и на www.crimea-resorts.com
Процесс выбора места летнего отдыха, как показывают опросы отдыхающих, начинается с наступлением первых признаков весны - в марте – апреле, за 3 - 4 месяца до заезда. Первым делом выбирается направление: Сочи или Крым, Турция или Кипр, далее - какой курорт и, если курорт знаком, конкретная здравница. Если информации недостаточно, обращаются за советом к друзьям и знакомым, после чего обращаются к специалистам в турагентство для получения подробной информации и подбора конкретного объекта размещения, удовлетворяющего по ценам и условиям.
И здесь решающим фактором является то, как будут представлены то или иное направление, курорт и объект размещения сотрудниками турагентства потенциальному покупателю. Если турагентство с этим направлением не работает, его сотрудники постараются убедить клиента выбрать какое-нибудь другое направление из ассортимента, находящегося в продаже, порой не стесняясь опорочить направление, запрашиваемое потребителем.
Решается это своевременным предоставлением информации. Если говорить о направлении «Крым», конкретном крымском курорте и конкретной здравнице на курорте, то процесс, который необходимо пройти, чтобы своевременно дать возможность определиться туроператорам, турагентствам, розничному и корпоративному заказчикам, имеет определенные этапы, в период которых осуществляются заочные и личные профессиональные контакты продавцов и покупателей крымского отдыха и информирование потребителя.
Своевременность (осень - зима) заочного информирования здравницами партнеров (туроператоров и корпоративных заказчиков) через профессиональные СМИ, каталоги, распространение рекламной полиграфии на выставках и через Internet позволяет создать благодатную почву для большого числа информационно подготовленных личных контактов руководителей (см. таблицу), в процессе которых окончательно обсуждаются условия сотрудничества.
С другой стороны, своевременное предоставление здравницами информации туроператорам (осень - зима) позволяет последним вовремя (зима - весна) сформировать свой турпродукт, сделать каталоги, провести рекламную кампанию и проинформировать турагентства и корпоративных заказчиков об условиях и ценах на отдых в здравницах Крыма.
Таким образом, вовремя сориентированные турагентства получают от туроператоров необходимую и достаточную, хорошо иллюстрированную информацию об отдыхе на том или ином направлении, его курортах и имеющихся там объектах размещения и условиях отдыха. При этом они своевременно заключают договора и уверенно начинают (весна) рекламу направления в зоне своих продаж.
При сбое в полноте или своевременности предоставления информации турагентству об условиях и ценах ему целесообразней отказаться от продаж направления (например, «Крым»), выставив его в невыгодном свете перед покупателем, чем удовлетворять его запрос в условиях дефицита информации, отсутствия налаженных контактов и договорных и финансовых отношений.
В результате этого Крым имеет антирекламу из уст менеджеров тысяч турагентств (см. статью «Кто и как делает погоду в рекламе отдыха, или Последний шанс Крыма в XX веке», № 4, 1999 г., стр. 31).
При благоприятном стечении обстоятельств, когда здравницы Крыма вовремя (осенью) дали корпоративным покупателям и туроператорам (оптовым покупателям) хотя бы ориентировочные условия и цены, предоставили им рекламный и иллюстративный материал, а те, в свою очередь, вовремя (осень - зима) проинформировали турагентства и своего корпоративного покупателя, остается еще один важный вопрос - информирование потребителя.
Эффективное решение этого вопроса невозможно без широкомасштабной рекламы, направленной на потребителя, что очень сложно без участия государства или общенационального фонда. Далее, «развернув» потребителя в сторону направления «Крым», необходимо показать ему интересные и разнообразные курорты на этом направлении, что, опять же, не под силу отдельно взятым туроператорам или здравницам, поскольку сегодня это работает в режиме «растопыренных пальцев» вместо «сжатого кулака». Эффективная реклама отдельного курорта возможна только при финансовом участии всех организаций и предприятий курорта путем консолидации средств в специальных рекламных внебюджетных фондах «рекламы курорта».
Что касается отдельно взятого туроператора или здравницы, то они, занимая свое место в рекламных проектах общенационального уровня или уровня отдельного курорта, подают себя гораздо эффективнее, однако их главная задача - личные профессиональные контакты с оптовыми и корпоративными покупателями.
Реклама на потребителя является последним этапом перед сезоном, обеспечивающим спрос в турагентствах на данное направление. Возможности турагентств в рекламе очень ограничены, а продают они по несколько направлений сразу. Поэтому им выгодно подстраиваться под широкомасштабную рекламу направления или курорта, проводимую туроператорами и национальной администрацией, которая обеспечивает им спрос со стороны потребителей. И их задача в этом случае - не упустить интерес потребителя и провести его по всей цепочке до конечного места отдыха, заработав свои дивиденды.
По окончании сезона проводимый анализ мероприятий и методов рекламы позволяет определить сильные и слабые стороны проведенных информационно-рекламных мероприятий и определиться с действиями по подготовке следующего сезона еще в сентябре.
Таким образом, очевидно, что предпочтения турагентств в отношении Крыма определяются, в первую очередь, тем, насколько своевременно и полно крымчане предоставляют своим партнерам иллюстративно-рекламный материал и информацию об условиях и ценах и насколько эффективно крымчане проводят рекламу на потребителя направления «Крым» и его отдельных курортов, что, в общем-то, оставляет желать лучшего. |
