 Журнал "Новый Крым. Курорты и туризм" 2002/1
 Архив всех номеров
Содержание 2002/1
Раена Севян: «Санатории должны теснее сотрудничать с туроператорами»
Как только мы научимся продавать лечебные туры, мы перестанем продавать Черное море и начнем продавать роскошный бальнеологический курорт. Мы построим свою рекламную стратегию таким образом, что Крым будут воспринимать как регион со своими лечебными традициями, как регион, где можно получить хорошее лечение, причем круглогодично. Для этого необходима хорошо налаженная система подачи информации. Пока этой системы нет.
Какая же информация должна быть у туроператоров, чтобы успешно продавать крымское лечение? Прежде всего - доступная, при которой нет необходимости иметь высшее медицинское образование, чтобы адаптировать ее для клиента. Это сведенья о том, какими процедурами располагает санаторий, при каких заболеваниях назначается та или иная процедура, ее эффективность и механизм воздействия на организм; показания и противопоказания лечения каждой отдельной процедуры, а не лечение на курорте в целом; примерное количество процедур, при котором наступает лечебный эффект, совместимость конкретной процедуры с другими; рекомендации по пред- и послекурортному лечению. Если у туроператоров такая информация будет, то мы сможем более профессионально выступать на этом рынке.
Иногда важны сведения не о том, что у санатория есть блок питания, бассейн, лечебная база, а о том, соединены ли они крытыми переходами; каким образом организовано лечение: на базе самого санатория или комбинируется с базой лечения города; каким образом будет осуществляться доставка пациентов на место лечения.
При организации лечебных туров очень важно провести подготовительную работу с клиентами еще до отправки. И чем мы будем компетентнее, чем у нас будет больше информации от санаториев, тем лучше. А санаторщики пока этого не понимают и не проявляют инициативы.
Есть спорные вопросы и по поводу создания короткосрочных 10 – 12-дневных программ лечения. Например, проблема противопоказаний для клиентов на определенные процедуры. Возникнет проблема замены одной процедуры на другую, равноценную по своему лечебному свойству и по цене. Здесь стоит подумать о том, чтобы каждая процедура, как первый шаг к подготовке пакета услуг, имела бы свою стоимость. Прейскурант всех медицинских услуг, предписываемых санаторием, облегчит формирование полных пакетов лечения.
Второй вопрос при формировании короткосрочных программ – это диагностика. Даже при коротких сроках пациент заинтересован в получении максимального количества лечения. Если клиент не прошел диагностику дома, то ему придется сделать ее в санатории, а на эту процедуру необходимо минимум 3 дня. Остается 9 дней, один из которых выходной, причем некоторые процедуры положено делать через день. Получается, что клиент платит за 12 дней, а получает 4 или 5 процедур.
Таким образом, чтобы кроткосрочные программы были эффективны, нам необходимо договориться с санаторием (опять же, получить информацию), как мы должны подготовить клиента дома, какие у него должны быть документы и какой багаж ему необходим. Вот тогда пациент сможет максимально эффективно использовать эти 12 дней. Хочется, чтобы санатории понимали, что от объема информации зависит объем продаж. И шли нам навстречу. |
