 Статьи
 Архив всех статей
В те времена, когда мы с товарищем были студентами, во время летних каникул мы подрабатывали на побережье, предлагая разнообразные туристические услуги. В том числе, был у нас арендованный коттедж для сдачи отдыхающим. Примечательного в том было то, что наш комендант, когда – ни когда, сдавала наш коттедж по цене в 2 раза дороже соседнего, при наличии комфорта, в нашем коттедже, ровно в 2 раза меньше…
МАРКЕТИНГ КРЫМСКОГО ТУРПРОДУКТА,
ИЛИ КАК ПРОДАТЬ ПУТЕВКУ?
На примере «личных продаж» коменданта, можно убедиться в работоспособности аксиомы «Продукт ничто – главное маркетинг». Тем не менее, с точки зрения теории маркетинга, не самое главное в том, по сколько сдаются коттеджи или какой в них уровень комфорта, вопрос в другом: удовлетворен ли отдыхающий и входит ли он в группу лояльных потребителей крымского турпродукта. Хотя, с другой стороны, отдыхающий может быть удовлетворен, но может и не входить в группу лояльных потребителей и наоборот.
В этой связи, хотелось бы отметить, что, по данным проведенных исследований люди едут в Крым за морем, природой и воздухом – это первые три достоинства отдыха в Крыму, по мнению отдыхающих. Но когда мы спрашиваем про основные недостатки отдыха в Крыму, никто не скажет – море было недостаточно синее или воздух не совсем крымский, люди говорят: завышенные цены, плохое санитарное состояние, низкий уровень сервиса. Есть над чем задуматься. Другими словами, отдыхающие смотрят на те вещи, за которыми приехали, через призму условий размещения и сервиса.
Современные потребители туруслуг скептически относятся ко многим идеям специалистов по маркетингу, поэтому привлечь, а тем более, удержать покупательский интерес к какому-либо туристическому региону довольно сложно. Даже такие признанные лидеры как Турция или Испания не могут быть абсолютно уверены в надежности своих рыночных позиций.
В наше время, чтобы обеспечить успешную продажу тура, необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством (над чем Крыму надо еще много работать) и установить на него самую низкую цену. Крым должен продавать свои туры, сопровождая их оригинальными, информативными, привлекательными, а главное консолидированными обращениями, которые убеждали бы в соответствии крымского отдыха потребностям и желаниям потенциальных отдыхающих. Ключевым фактором маркетинга крымского отдыха являются коммуникации. Турбизнес - это, прежде всего, информационные технологии - турфирмы продают информацию об отдыхе, а не сам отдых. Отдыхает человек уже на курорте. Заметьте, отдыхающие, покупают в турфирме эмоции, которые привезут с собой, возвращаясь из отпуска.
Говоря о рыночной стратегии Крыма, как курортного региона, Крым должен агрессивно атаковать юг России и Турцию, а так же других ближайших конкурентов по фронту, с флангов, окружая противника, совершая обходные маневры и ведя партизанские действия, стремясь к расширению своей доли рынка. В рамках специальных стратегий Крым может вести ценовую войну, снижать издержки стоимости размещения и сервиса, улучшать качество, расширять ассортимент и разрабатывать новые турпродукты, а главное развернуть широкую рекламную кампанию, на уровне расходов 7% поступлений в госбюджеты, связанных с туризмом и отдыхом, как того рекомендует ВТО. В этой связи, хочу отметить, что без консолидированной маркетинговой программы продвижения крымского отдыха, без участия государства в решении проблем турбизнеса - обойти ближайших конкурентов, вырваться и удержаться в лидерах не представляется возможным.
Возвращаясь к теме статьи – как продать путевку, хотелось бы выделить из всей системы маркетинговых коммуникаций одну ее составляющую, а именно интернет маркетинг и взглянуть на оценку собственных web-сайтов крымскими турфирмами:
36% Удовлетворены;
32% Больше да, чем нет;
6% Неудовлетворенны;
26% Нет web-сайта.
Интересно отметить, что практически у четверти крымских турфирм нет собственного web-сайта – это говорит, либо о недальновидности менеджмента, либо о неуместной экономии рекламного бюджета. Web-сайт должен быть, пусть небольшой, но он необходим. И, конечно, присутствует минимальный процент недовольных, что говорит о том, что турфирмы начинают разбираться в том, что им действительно необходимо.
Далее показаны медиа-каналы наиболее часто востребованные крымскими турфирмами:
19% Полиграфическая продукция (буклеты, каталоги, и др.);
17% Профессиональные выставки;
14% Интернет маркетинг ( web-сайт);
13% Периодические (офф-лайновые) издания – журналы, газеты и др.;
12% Интернет маркетинг (адресная рассылка по электронной почте);
8% Наружная реклама (баннеры, троллы, бигборды и др.);
6% Радио;
5% Телевидение;
4% Адресная рассылка по обычной почте;
2% Рекламные акции;
Здесь, хотел бы обратить ваше внимание, что более четверти всего рекламного потока каждой, отдельно взятой турфирмы, чаще всего распространяется с помощью инструментов интернет маркетинга и их доля постоянно растет. Доля полиграфической продукции – снижается. Опираясь на собственный опыт, могу утверждать, что при правильной постановке маркетинговых коммуникаций в интернет, турфирма, равно как и объект размещения, может добиться до 10% роста продаж ежегодно.
Обобщая все вышеизложенное, можно предположить, что ответом на вопрос «Как продать путевку?» может быть следующее:
Выпуск нескольких буклетов и, по возможности, каталога;
Посещение дюжины туристических выставок;
Создание, раскрутка и поддержка web-сайта. |
